0 review(s) | Add your review
Ryszard Pałgan, Natura negocjacji handlowych, Gdańsk 2012, Wydawnictwo GSW. ISBN 978-83-89762-39-9. Stron 174, format 17x24 cm (B5), cena: 25,00 zł
25,00 zł
Dyscyplina: Ekonomia
Nr katalogowy: 039
   
Tytuł Natura negocjacji handlowych
Autor Ryszard Pałgan
Rok wydania 2012
Strony 174
Format (cm) 17x24 (B5)
ISBN 978-83-89762-39-9
Cena (zł) 25,00

Wstęp

Komunikacja międzyludzka opiera się w głównej mierze na sztuce negocjacji. Negocjacje są jednym z najważniejszych czyn­ników, umożliwiających osiągnięcie sukcesu i zapewnienie sobie pomyślnych kontaktów z innymi ludźmi. W codziennym życiu negocjacje przybierają różne formy, służą rozwiązywaniu konfliktów, choć większość osób sądzi, że odbywają się one tylko między kupującym i sprzedającym. Zachodzące w ostatnich latach przemiany w gospodarce wymusiły zgłębienie wiedzy na temat negocjacji i wszystkiego, co z nimi związane. Bez negocjacji praktycznie trudno mówić o profesjonalnym podejściu do wyzwań i celów stojących przed firmami czy państwami.

Negocjowanie wzajemnych stanowisk i zależności, zawieranie sojuszy i kontraktów obejmuje dzisiaj wielki obszar działalności, liczą się tak silne, jak słabe strony podejmowanych działań, zarówno tych wielkich, jak i tych mniejszych. Wiadomo, że negocjacje to bardzo trudny i skomplikowany proces podejmowania wspólnej decyzji, w którym każdy z zainteresowanych stara się doprowadzić do tego, aby strony podjęły wspólnie taką decyzję, która umożliwiłaby przede wszystkim realizację jego interesów.

Książka przedstawia istotę negocjacji handlowych oraz zasady ich prowadzenia.

W pierwszych rozdziałach opisano podstawowe pojęcia i de­finicje negocjacji handlowych, przedstawiono etap przygotowania do rozmów, a także skupiono się na stylach, fazach, taktykach oraz najważniejszych technikach negocjacyjnych.

W kolejnych rozdziałach części pokazano trudne, konfliktowe sytuacje negocjacyjne oraz znaczenia roli komunikacji niewerbalnej i etyki.

W końcowej części przedstawiono uwarunkowania prowadze­nia rozmów na szczeblu międzynarodowym. Globalizacja działalności gospodarczej wymusza bowiem tego typu negocjacje.

Spis treści

1. Definicje, fazy i taktyki negocjacji handlowych

  • 1.1. Definicje
  • 1.2. Fazy negocjacji handlowych
    • 1.2.1. Przygotowanie do negocjacji i wstępne czynności
    • 1.2.2. Negocjacje właściwe
    • 1.2.3. Faza końcowa negocjacji
  • 1.3. Taktyki

2. Techniki i sposoby negocjacji handlowych

  • 2.1. Techniki stosowane przy odpowiednich taktykach
    • 2.1.1. Techniki wykorzystywane przy taktykach dominujących
    • 2.1.2. Techniki negocjacyjne wykorzystywane w ramach taktyk kształtujących
    • 2.1.3. Techniki stosowane przy taktykach zamykających
  • 2.2. Techniki negocjacyjne związane z etapami negocjowania
    • 2.2.1. Pierwszy etap negocjacji
    • 2.2.2. Główna faza negocjacji
    • 2.2.3. Trzecia faza negocjacji
  • 2.3. Najczęściej stosowane i najskuteczniejsze techniki negocjacji handlowych

3. Style negocjacji handlowych

  • 3.1. Style negocjacji handlowych zależne od nastawienia do sytuacji negocjacyjnej
    • 3.1.1. Styl przegrana-przegrana (tzw. zimna wojna)
    • 3.1.2. Styl wygrana-przegrana
    • 3.1.3. Styl wygrana-wygrana
    • 3.1.4. Styl rzeczowy
    • 3.1.5. Styl integracyjny
  • 3.2. Inne style negocjacji

4. Przygotowania do negocjacji handlowych

  • 4.1. Zebranie informacji o stronie przeciwnej
  • 4.2. BATNA
  • 4.3. Wybór miejsca negocjacji
  • 4.4. Czas negocjacji
  • 4.5. Pole negocjacji
  • 4.6. Lista argumentów
  • 4.7. Wybór technik negocjacyjnych
  • 4.8. Budowa zespołu negocjacyjnego

5. Cechy dobrego negocjatora
6. Trudne i konfliktowe sytuacje negocjacyjne

  • 6.1. Czym jest konflikt?
  • 6.2. Przyczyny sytuacji konfliktowych
  • 6.3. Rodzaje konfliktów
  • 6.4. Rozwiązywanie konfliktów
    • 6.4.1. Rozwiązywanie konfliktów w negocjacjach zbiorowych

7. Manipulacja w procesie negocjacji

  • 7.1. Czym jest manipulacja?
  • 7.2. Istota manipulacji
  • 7.3. Techniki manipulacji i reguły psychologiczne wykorzystywane podczas negocjacji

8. Komunikacja werbalna i niewerbalna

  • 8.1. Komunikacja werbalna
    • 8.1.1. Cechy charakterystyczne mowy
    • 8.1.2. Style komunikowania się
    • 8.1.3. Pozostałe przesłanki efektywnego komunikowania się
    • 8.1.4. Przesyłanie informacji
  • 8.2. Komunikacja niewerbalna. Czym jest mowa ciała
  • 8.3. Mechanizmy pierwszego wrażenia
  • 8.4. Komunikaty niewerbalne
    • 8.4.1. Mimika
    • 8.4.2. Dłonie i ramiona
    • 8.4.3. Nogi i stopy
    • 8.4.4. Pozycja tułowia i postawa
    • 8.4.5. Dotyk i kontakt fizyczny
    • 8.4.6. Dystans fizyczny
    • 8.4.7. Wygląd zewnętrzny, ubiór
    • 8.4.8. Dźwięki paralingwistyczne
    • 8.4.9. Jakość wypowiedzi
    • 8.4.10. Elementy środowiska fizycznego
  • 8.5. Odczytywanie emocji z sygnałów niewerbalnych

9. Etyka a skuteczność w negocjacjach

  • 9.1. Etyka procesu
    • 9.1.1. Etyka taktyk
    • 9.1.2. Etyka nieprawdziwych oświadczeń
  • 9.2. Etyka podziału, reprezentacji i interwencji
  • 9.3. Przyczyny nieetycznych zachowań
  • 9.4. Formy kłamstwa
  • 9.5. Skutki nieetycznego zachowania podczas negocjacji

10. Kulturowe uwarunkowania w prowadzeniu negocjacji handlowych

  • 10.1. Co może utrudniać negocjacje międzynarodowe?
  • 10.2. Negocjacje na rynkach zagranicznych na przykładzie wybranych krajów
    • 10.2.1. Kraje europejskie
      • 10.2.1.1. Wielka Brytania
      • 10.2.1.2. Niemcy
      • 10.2.1.3. Rosja
      • 10.2.1.4. Francja
      • 10.2.1.5. Szwecja
      • 10.2.1.6. Włochy
    • 10.2.2. Kraje azjatyckie
      • 10.2.2.1. Japonia
      • 10.2.2.2. Chiny
      • 10.2.2.3. Singapur
    • 10.2.3. Kontynent amerykański
      • 10.2.3.1. Stany Zjednoczone
      • 10.2.3.2. Ameryka Środkowa i Południowa
    • 10.2.4. Kraje Półwyspu Arabskiego
    • 10.2.5. Polscy negocjatorzy

Negocjacje w praktyce:

  • Błędy w negocjacjach handlowych
  • Błędy w kontraktach
  • Pierwsze negocjacje polskiej prezydencji ws. pomocy UE [...]
  • Rozpoczęto negocjacje w sprawie przystąpienia Polski do ESA
  • Polska negocjuje z Wielką Brytanią lepsze warunki rozliczania podatków
  • UE rozpoczęła negocjacje umów o strefie wolnego handlu z Gruzją i Mołdawią
  • Negocjacje ws. ratowania strefy euro
  • Będzie kolejna runda gazowych negocjacji Polski z Rosją
  • UE będzie negocjować z USA warunki włączenia do programu bezwizowego
  • Pakt fiskalny [...]
Pałgan Ryszard - fotografia

Nota biograficzna

Ryszard Pałgan. Doktor ekonomii w zakresie handlu zagranicznego i marketingu w Instytucie Handlu Zagranicznego Uniwersytetu Gdańskiego, profesor nadzwyczajny w Gdańskiej Szkole Wyższej. Prowadził zajęcia z przedmiotów jak: negocjacje w biznesie, problemy komunikacji interpersonalnej czy marketing i badania marketingowe. Specjalizuje się w tematyce marketingu, kontaktów handlowych, negocjacji w biznesie, technik sprzedaży oraz organizacji i techniki handlu zagranicznego. Współpracuje z instytucjami doradczo-szkoleniowymi. Prowadzi szkolenia dotyczące organizacji marketingu w przedsiębiorstwie, negocjacji i technik sprzedaży oraz reklamy. Pracował w firmach eksportowych w kraju i za granicą w działach nawiązywania kontaktów handlowych. Jest współautorem ekspertyz dla potrzeb praktyki handlowej.

Nakładem Wydawnictwa GSW ukazało się

  1. CRM. Relacje z klientem – kształtowanie i zarządzanie. Z przykładami, Gdańsk 2011, Wydawnictwo GSW, ISBN 978-83-89762-34-4.
  2. Natura negocjacji handlowych, Gdańsk 2012, Wydawnictwo GSW, ISBN 978-83-89762-39-9.
  3. Sprzedaż bezpośrednia. Style i techniki, Gdańsk 2015, Wydawnictwo GSW, ISBN 978-83-89762-60-3.

Sprzedaż na miejscu lub wysyłkowo na podstawie zamówienia przesyłanego e-mailem:

  Sprzedaż publikacji